Ursprünglich waren Facebook & Co. Plattformen für private Netzwerke und Dialoge. Heute ist Social Media ein Schlachtfeld für Markenbewusstsein und Kundengewinnung – und das nicht nur im B2C, sondern auch im B2B-Bereich. Denn auch B2B-Unternehmen können über Social Media wertvolle Leads generieren, anspruchsvolle Gespräche mit Kunden führen und ihre Expertise hervorheben.
Social Media hat das traditionelle Geschäftsspiel damit nicht nur erweitert, sondern komplett neu definiert. Die große Frage: Was müssen Sie tun, um selbst im B2B-Social-Media-Marketing erfolgreich zu sein?
B2B versus B2C: Worum geht’s?
Trotz seiner universellen Anwendbarkeit unterscheidet sich das Social-Media-Marketing teilweise erheblich. Und zwar je nachdem, ob es im B2B- oder B2C-Kontext eingesetzt wird.
Denn B2B und B2C bezeichnen zwei unterschiedliche Arten von Geschäftsbeziehungen. B2C steht für Geschäfte, die direkt mit dem Endverbraucher interagieren. Im B2C-Social-Media-Marketing ist die Zielgruppe also auch der Endverbraucher. Dieser trifft Kaufentscheidungen basierend auf emotionalen Auslösern – was ihm gefällt, was ihn inspiriert und was sein Interesse weckt.
Im Gegensatz dazu steht B2B für Geschäfte, bei denen Unternehmen mit anderen Unternehmen interagieren. Hier treffen in der Regel Fachleute Kaufentscheidungen basierend auf Logik und dem Nutzen eines Produkts oder einer Dienstleistung. Für sie geht es vor allem um Lösungen für ein spezifisches Problem, Effizienzsteigerungen oder die Verbesserung des Geschäftsergebnisses.
Was bedeuten die unterschiedlichen Zielgruppen für die Marketingstrategie?
Diese unterschiedlichen Zielgruppen erfordern somit auch unterschiedliche Marketingansätze.
Im B2C-Social-Media-Marketing dreht sich vieles um die Kunst des Storytellings und des emotionalen Engagements. Die Inhalte sind in der Regel visuell ansprechend, einfach zu verstehen und auf breite Konsumentengruppen ausgerichtet. Sie sind oft unterhaltsam oder inspirierend und zielen darauf ab, Emotionen zu erzeugen.
Demgegenüber geht es im B2B-Social-Media-Marketing darum, Glaubwürdigkeit und Vertrauen aufzubauen. Der strategische Fokus liegt somit auf sachlichen, informativen Inhalten, die einen Mehrwert bieten und sich auf die spezifischen Bedürfnisse und Probleme der Zielunternehmen konzentrieren. Es geht darum, Expertise zu vermitteln und Lösungen anzubieten.
Die richtige B2B-Social-Media-Plattform wählen
Die Wahl der richtigen Social-Media-Plattform kann für B2B-Unternehmen eine Herausforderung sein. Jedes Netzwerk hat seine eigenen Besonderheiten und Funktionen. Gleichzeitig ist es wichtig, eine Plattform zu wählen, die zur Zielgruppe und zu den Zielen des Unternehmens passt. Zu den beliebtesten sozialen Netzwerken für B2B-Unternehmen gehören:
LinkedIn ist unbestritten ein sehr effektives Netzwerk für B2B-Social-Media-Marketing.
Es ist speziell für Professionals konzipiert und ermöglicht es Unternehmen, Fachleute aus bestimmten Branchen zu erreichen. Von Unternehmensseiten bis hin zu Diskussionsgruppen bietet LinkedIn eine Vielzahl von Möglichkeiten, um Sichtbarkeit zu erlangen, Expertise zu zeigen und nützliche Informationen zu teilen.
Twitter / X
X, ehemals Twitter, ist ein leistungsstarkes Werkzeug für B2B-Unternehmen zur Verbreitung von kurzen, prägnanten Nachrichten. Es eignet sich hervorragend für die Veröffentlichung von Updates, die Teilnahme an Diskussionen oder die Verbreitung branchenrelevanter Inhalte. Durch seine Schnelllebigkeit und seinen breiten Nutzerkreis ermöglicht X bzw. Twitter den Aufbau einer aktiven, engagierten Community und einer starken Markenpräsenz.
Facebook wird oft als B2C-zentriertes Netzwerk gesehen, aber es bietet auch B2B-Unternehmen Potenziale. Mit seinen vielfältigen Funktionen wie Facebook-Seiten und -Gruppen können auch Sie eine Community schaffen, ihre Brand Awareness steigern und sich mit ihren Zielgruppen vernetzen.
YouTube
YouTube ist besonders nützlich, wenn Ihr Unternehmen erklärungsbedürftige Produkte bzw. Dienstleistungen anbietet. Denn über Videos können Sie komplexe Konzepte auf einfache und anschauliche Weise erklären oder einen Blick in die Funktionsweise Ihrer Lösung geben. Das macht YouTube nicht nur im B2C, sondern auch im B2B zu einer interessanten Plattform.
Obwohl Instagram in erster Linie ein B2C-Kanal ist, nutzen auch immer mehr B2B-Unternehmen das visuell orientierte Netzwerk. Unternehmen können über Instagram Einblicke in ihre Unternehmenskultur geben, Produkte in Aktion zeigen oder Kundenerfahrungen präsentieren.
Unser Tipp: Nicht jedes Netzwerk ist für jedes Unternehmen geeignet. Die Auswahl sollte daher immer auf den spezifischen Zielen und Zielgruppen Ihres Unternehmens basieren. Präsenz in den sozialen Medien erfordert Zeit und Ressourcen, daher sollten Sie sorgfältig überlegen, welche Plattformen am meisten Wert bieten.
So planen Sie Ihre B2B-Social-Media-Strategie
Die Implementierung einer effektiven Social-Media-Strategie – inklusive Planung und Erstellung von Inhalten sowie Integration der Social-Media-Aktivitäten in den gesamten Marketingplan – ist entscheidend für den Erfolg im B2B-Social-Media-Marketing. Doch wo fangen Sie am besten an?
Analyse und Zieldefinition
Eine effektive Social-Media-Strategie beginnt in der Regel mit der Definition der Unternehmensziele. Was wollen Sie erreichen? Eine Verbesserung der Markenbekanntheit, die Generierung von Leads, die Steigerung des Website-Traffic sowie der Aufbau einer Community sind Beispiele für typische Ziele.
Wissen Sie auch schon, wer Ihre Zielgruppe ist? Erstellen Sie Kundenprofile und identifizieren Sie, wo sich Ihre Zielgruppe online aufhält. Im B2B geht es oft um Entscheidungsträger in bestimmten Branchen oder Unternehmen.
Nicht zuletzt ist es wichtig, die Wettbewerbslandschaft zu analysieren. Was tun ähnliche Unternehmen in den sozialen Medien? Was funktioniert für Ihre Konkurrenz und was nicht? Verschaffen Sie sich einen Überblick über das, was um Sie herum passiert.
Content-Planung und -Erstellung
Wenn Sie Ziele sowie Zielgruppen definiert und Ihre Wettbewerber analysiert haben, können Sie sich im nächsten Schritt um Ihren Content kümmern.
Inhalte sind der Kern jeder Social-Media-Strategie. Als B2B-Unternehmen sollten Ihre Inhalte informativ, nützlich und hochwertig sein. Sie sollten Ihre Expertise zeigen und Lösungen für die Probleme Ihrer Zielgruppe bieten. Das schafft Vertrauen und Glaubwürdigkeit – und macht Interessenten zu langfristigen Kunden.
Erstellen Sie am besten einen Redaktionskalender, um Ihre Inhalte zu planen. Dieser hilft Ihnen, konsistent zu bleiben und sicherzustellen, dass Ihre Inhalte mit Ihren Marketingzielen und -kampagnen übereinstimmen. Welche Content-Formate sich eignen, hängt von Ihrem Unternehmen ab. Advertorials, Whitepaper, Fallstudien, Videos, Infografiken oder Pressemeldungen sind nur einige der Möglichkeiten, die Sie haben.
Und denken Sie daran: Nicht jeder Inhalt muss werblich sein. Nutzen Sie die Möglichkeit, Werte zu teilen, Brancheneinblicke zu gewähren oder einfach nur zu unterhalten.
Integration von Social Media in den gesamten Marketingplan
Es ist wichtig, Social Media nicht isoliert zu betrachten, sondern als Bestandteil Ihrer gesamten Marketingstrategie zu sehen. Integrieren Sie Ihre sozialen Netzwerke mit Ihren anderen Marketingkanälen und –aktivitäten in Ihre Strategie.
Nutzen Sie Social Media auch, um Traffic auf Ihre Website zu lenken. Teilen Sie Links zu Blog-Posts, Produktseiten und anderen relevanten Inhalten. Auf der anderen Seite sollte Ihre Website auch Links zu Ihren Social-Media-Seiten haben, um Besuchern die Möglichkeit zu geben, Ihnen zu folgen.
Monitoring im B2B-Social-Media-Marketing nicht vergessen
Das Monitoring und die Analyse von Daten sind wichtige Elemente für den Erfolg jeder B2B-Social-Media-Marketingstrategie. Durch kontinuierliches Überwachen und Messen der Leistungsparameter können Unternehmen datenbasierte Entscheidungen treffen, ihre Strategien anpassen und letztendlich ihre Marketingziele erreichen.
Durch eine fundierte Analyse finden Sie heraus, wie effektiv Ihre Social-Media-Aktivitäten sind, welche Inhalte am besten ankommen, welche Kanäle die höchste Engagement Rate erzielen, welche Zeiten optimal sind und vieles mehr. Dies kann Ihnen helfen, Ressourcen effizienter zu nutzen, bessere Inhalte zu erstellen und den Return on Investment (ROI) der Social-Media-Aktivitäten zu verbessern. Nutzen Sie dafür die relevanten KPIs.
Auswahl geeigneter KPIs
Key Performance Indicators (KPIs) sind spezifische Messwerte, die verwendet werden, um den Fortschritt bei der Erreichung von Zielen zu überwachen. Die Auswahl der richtigen KPIs hängt von den spezifischen Zielen Ihrer Strategie ab. Hier sind einige gängige Kennzahlen für B2B-Unternehmen:
- Engagement Rate: Die Anzahl der Likes, Shares, Kommentare und anderen Interaktionen im Verhältnis zur Anzahl der Follower oder Beitragsaufrufe.
- Reichweite: Die Anzahl der einzigartigen Nutzer, die einen Beitrag oder eine Seite gesehen haben.
- Impressionen: Die Gesamtzahl der Male, die ein Beitrag oder eine Seite gesehen wurde.
- Klickrate (CTR): Die Anzahl der Klicks auf einen Link im Verhältnis zur Anzahl der Impressionen oder Aufrufe.
- Conversion Rate: Die Anzahl der Nutzer, die eine gewünschte Aktion ausgeführt haben (z.B. Formular ausfüllen, Download, Kauf), im Verhältnis zur Anzahl der Gesamtbesucher.
Mehr erreichen mit B2B-Social-Media-Marketing
In einer Ära, in der fast jeder über soziale Medien verbunden ist, ist das Potenzial von Social Media auch für B2B-Unternehmen riesig. Unternehmen, die dieses Potenzial nutzen, können sich einen entscheidenden Wettbewerbsvorteil verschaffen und ihre Geschäftsbeziehungen auf eine neue, persönlichere Ebene heben.
Denn Social Media ermöglicht im B2B nicht nur, den Bereich der potenziellen Kunden drastisch zu erweitern, sondern auch, einen fortlaufenden Dialog und wertvollen Austausch zu fördern. Durch die Nutzung von Social Media können Sie Ihre Markenpräsenz stärken, Einblicke in Ihre Zielgruppen gewinnen und sich als Experte in Ihrem Fachbereich etablieren. Worauf warten Sie also noch?
Hinweis: Aus Gründen der besseren Lesbarkeit wird auf die gleichzeitige Verwendung der Sprachformen männlich, weiblich und divers (m/w/d) verzichtet. Sämtliche Personenbezeichnungen gelten gleichermaßen für alle Geschlechter.
