Diese Maßnahmen zur Messe machen den Unterschied zwischen Monolog und Dialog: In drei Schritten mehr Leads gewinnen
Landingpage, Newsletter, Teaser, Save-the-Date: Rund um einen Messeauftritt ist rege Marketingaktivität an der Tagesordnung. Im Vorfeld eines Branchenevents herrscht eine Informationsflut von allen Seiten, die mit dem Peak der Messe schnell wieder abebbt. Damit versickert oft auch ungenutztes Potenzial.
Eine Messeteilnahme ist allein schon ein wichtiger Image-Faktor: Insbesondere auf großen Leitmessen und internationalen Events wie LogiMAT, EMO oder DMEXCO sind die Aussteller stolz, dabei zu sein. Außerdem soll die physische Präsenz im Branchenspektakel vor Ort hoch frequentiert werden, denn Messen dienen dem effektiven Kontaktaufbau. Es wird also aktiv auf die Messeteilnahme hingewiesen, um die Besucherzahlen zu steigern.
Doch die angestrebte Leadgewinnung muss sich nicht auf den Veranstaltungszeitraum und den direkten Kontakt am Stand beschränken. Schon weit im Vorfeld und auch im Nachgang kann die Messekommunikation äußerst wirksam Leads generieren.
Wir erklären, welche Schritte dafür wichtig sind – von branchentypischen Pain Points bis zur konkreten Kontaktanfrage.
B2B-Leads generieren: Drei Schritte, eine Storyline
Die Messe an sich hat vielfältigen Nutzen – darum ist und bleibt sie für aktive und ambitionierte B2B-Unternehmen jährliches Pflichtprogramm. Neben der Präsentation von Neuheiten, Marktbeobachtung, Netzwerkausbau und Kundenpflege ist die Messeteilnahme vor allem ein Leadgenerator.
Standgespräche, Terminvereinbarungen, Angebotsanfragen: Das alles nehmen Unternehmen aus der Messehalle mit. Um die Weichen für die Leadgewinnung bestmöglich zu stellen, findet viel Messekommunikation schon weit im Voraus statt. Und genau hier, auf Distanz, kann bereits ein früher Conversion-Erfolg erzielt werden – mit der richtigen Strategie.
Um aus einem Monolog einen Dialog wachsen zu lassen, braucht es Content und Aktivierung, vor allem im B2B-Umfeld: Hilfreiche Verlinkungen und konkrete Handlungsaufforderungen schaffen interaktive Impulse. Doch Backlinks und CTAs (Call-to-Action) allein reichen nicht. In der ansprechenden Messekommunikation bis zur erfolgreichen Kontaktaufnahme kommen mehrere Faktoren zusammen, die stimmig ineinandergreifen sollten.
1. Start your Story: Der Inhalt im Vordergrund
Ein Blick auf Ihre potenziellen Kunden: Jedes Unternehmen sieht sich mit mehr oder weniger spezifischen Branchenherausforderungen konfrontiert. Wer diese nicht bereits für sich bewältigt hat, ist auf der Suche nach validen Lösungen. An diesem Punkt setzt Ihre Story gezielt an – und holt die Zielgruppe genau dort ab, wo sie gerade steht: vor einer Herausforderung. Unser Briefing-Formular hilft Ihnen, den richtigen Input für Ihre Story an uns zu übermitteln. Oder Sie nutzen die redaktionelle Texterstellung im PresseBox-Service und lassen Ihre Story nach professionellen Gesichtspunkten von unseren Experten erstellen.
Die Story – als Übermittler adäquater Lösungsansätze – kann dabei verschiedene Ausprägungen haben und das Thema aus unterschiedlichen Richtungen angehen. Im industriellen und logistischen B2B-Kontext sind vor allem Fachartikel zu Branchentrends sowie greifbare Praxisberichte beliebt.
Die folgenden vier Beispiele geben Ihnen Inspiration zu bewährten Herangehensweisen. Darüber hinaus ist eigene Kreativität stets angebracht: Haben Sie besondere News, Innovationen oder Alleinstellungsmerkmale (USPs), über die es sich zu berichten lohnt? Dann lassen Sie diese Pfeile nicht im Köcher!
Fachartikel zu Branchentrends
Ein informativer Fachartikel über aktuelle Trends oder eine Prognose zu bevorstehenden Entwicklungen weckt die Aufmerksamkeit einer breiten Zielgruppe. An dieser Stelle können Sie den Expertenstatus Ihres Unternehmens festigen, eine authentische Vertrauensbasis schaffen sowie hilfreiche, bestenfalls neue und einzigartige Informationen liefern.
Der Charakter einer solchen Story sollte daher weniger werblich und verkäuferisch, sondern vielmehr neutral und informativ sein, um Vertrauen und Expertise zu untermauern. Sie teilen Ihr Know-how mit der Zielgruppe.
Praxisbericht, Case Study oder Best Practice
Praxisbeispiele funktionieren gut, weil der direkte Bezug zu konkreten Sachverhalten weniger abstrakte Vorstellungskraft erfordert und die Identifikation mit dem eigenen Alltag der Zielgruppe erleichtert. Ein konkreter Projekterfolg mit messbaren Ergebnissen oder eine klar nachvollziehbare Herleitung einer Prozessoptimierung kann überzeugender wirken als jede Theorie.
Bestenfalls können Sie bei dieser Form von Praxisbericht zusätzlich von einem Imagetransfer profitieren: Namhafte Referenzkunden können die Vertrauensbasis und das Ansehen Ihres Unternehmens stärken. Sofern also eine belastbare Grundlage für einen Praxisbericht gegeben ist, sollten Sie diese Möglichkeit nicht ungenutzt lassen.
Einschätzung, Meinung, Experten-Interview
Jede Kontaktanfrage basiert auf teils rationalen, teils emotionalen Gesichtspunkten. Hinter jedem B2B-Lead steht ein Mensch. Und so kann auch der Faktor Mensch einen sehr überzeugenden Beitrag zur Leadgenerierung leisten: durch Status, Expertise und sogar Sympathie.
Ein klassischer Fachartikel oder eine Fallstudie ist eher anonym, technisch, distanziert. Ein Experteninterview oder ein Meinungsbild gibt Ihrer Story hingegen einen Namen, ein Gesicht und eine Geschichte. Ob CEO, Bereichsleiter oder Produktmanager: Ein persönlicher Beitrag stärkt die Nachvollziehbarkeit und Verlässlichkeit in Aussagen. Die Form einer solchen Story ist relativ frei: Vom klassischen Interview im Frage-Antwort-Stil bis hin zum umfassenden Fachartikel mit gezielt eingestreuten Zitaten.
Testimonials: Feedback aus Erfolgsprojekten
Im Kontext eines Praxisberichts kann auch ein Testimonial zum Einsatz kommen, beispielsweise die Geschäftsführung oder Abteilungsleitung eines Referenzkunden. Ob Kunde, Partner oder Stimme aus den eigenen Reihen: Wichtig ist vor allem die Glaubwürdigkeit der Person und ihrer Aussagen.
Weitere Impulse und hilfreiche Tipps zur Themenfindung sowie zum Story-Aufbau finden Sie auch in unserem Beitrag Storytelling im B2B: In 30 Minuten zur wirksamen Unternehmensstory.
2. Sichtbarkeit durch Backlinks: Die Technik im Hintergrund
Der Inhalt Ihrer Story leistet essenzielle Überzeugungsarbeit. Doch um überzeugen zu können, braucht es Publikum. Auch die beste Storyline kann nur dann ihren Nutzen entfalten, wenn sie von der Zielgruppe gefunden und gelesen wird. Und hier wird es technisch – mit Backlinks und Suchmaschinenoptimierung (SEO = Search Engine Optimization).
Backlinks sind Verlinkungen aus Ihrer Story auf eine andere (eigene) Seite, meist Ihre Homepage (Unterseite/Produktseite/Use-Case/…) oder eine spezielle Landingpage. Diese Verlinkungen erfüllen gleich mehrere Zwecke, sowohl in technischer Hinsicht als auch dem Leser dienlich.
SEO-Effekt: Auffindbarkeit und Sichtbarkeit
Backlinks haben einen SEO-Effekt. Das heißt: durch Links wird die Sichtbarkeit und Auffindbarkeit Ihrer Inhalte gestärkt – je höher frequentiert, desto besser. In Zeiten steigender KI-Nutzung ist zunehmend auch die KI-Optimierung (GEO) ein entscheidender Faktor. Auch im Umgang mit künstlicher Intelligenz leisten Backlinks einen wichtigen Beitrag, um in Antworten und Ergebnissen als relevant eingestuft zu werden. Den Umgang mit SEO und GEO in der Messekommunikation haben wir bereits ausführlicher behandelt.
Backlinks für den Leser: Wegweiser und Nachschlagewerk
Verlinkungen führen bestenfalls zu detaillierten Informationen, für die im ursprünglichen Artikel nicht der nötige Rahmen und Umfang gegeben ist. Für Leser halten die Links also weiterführende Informationen mit Mehrwert bereit, die bei Interesse hilfreich sind. Während eine Story also beispielsweise mehrere Produktneuheiten zum Messeauftritt zusammenfasst, könnte ein Link zu Produktdetails, Datenblättern oder Anwendungsbeispielen eines spezifischen Produktes führen. Zudem vernetzen Links einzelne Inhalte untereinander, sodass sie die Reise des Kunden entlang Ihrer Storyline navigieren.
Link-Fokus: Leadgewinnung statt Leerlauf
Um sowohl den leserzentrierten als auch den SEO-technischen Effekt von Backlinks bestmöglich zu nutzen, sollten Verlinkungen einen Fokus haben. Zieladressen sollten also nicht neutrale oder überladene Unternehmensseiten (z. B. Startseite) sein, sondern spezifische, zum Link und Ausgangstext passende Inhalte bereithalten. Wichtig dabei: Der Kontext und Ankertext (klickbarer Linktext in der Story) sollten zusammenpassen und geweckte Erwartungen letztlich auch erfüllen.
3. Das Ziel stets im Visier: Der Kontaktaufbau
Das Kernthema dieses Beitrags ist die B2B-Leadgenerierung im Rahmen der Messekommunikation. Ein „Lead“ ist definiert als potenzieller Kunde, der erstes Interesse zeigt und seine Kontaktinformationen hinterlässt. Darauf arbeitet die Leadgewinnung hin und genau diesen Aspekt sollten Sie in der Erstellung Ihrer Messe-Storys fokussieren.
Konkret bedeutet das, den Leser in einzelnen Schritten an die Hand zu nehmen, den nächsten Schritt klar erkennbar zu machen und keine Umwege oder Sackgassen in der Storyline entstehen zu lassen. Zumindest am Ende einer jeden Story sollte eine eindeutige Handlungsaufforderung zu finden sein, optional auch in deren Verlauf gestreut.
Call-to-Action: Keine Aktion ohne CTA
Der Call-to-Action (CTA) ist ein bewährter Hebel in Marketingmaßnahmen, um Conversion zu erzielen: Die Umwandlung vom flüchtigen Interesse zu handfesten Kontaktdaten. Die direkte Handlungsaufforderung kann beispielsweise eine Terminvereinbarung am Messestand, die Kontaktaufnahme mit einem Experten oder das Anfordern weiterer Informationen sein (Datei-Download, Whitepaper, individuelle Analyse oder Angebot).
Datenschutz: CTA und DSGVO Hand in Hand
Entscheidend beim CTA: Der Interessent muss seine Kontaktdaten hinterlassen, um die Aktion abschließen zu können. Die Daten des Kunden sind Ihr primäres Ziel – und aus Kundenperspektive der Schlüssel zum nächsten Schritt. Bestenfalls hat die Story im Vorfeld derart starke Überzeugungsarbeit beim Interessenten geweckt, dass er diesen Schritt bereitwillig und ohne zu zögern tätigt.
Wenn es um personenbezogene Daten geht, ist die Datenschutzgrundverordnung (DSGVO) meist nicht fern. Die DSGVO betrifft unter anderem Namen, Telefonnummer und E-Mail-Adresse, Unternehmenszugehörigkeit oder die Übermittlung der IP-Adresse (z. B. bei Kontaktformularen). Sobald Interessenten die Möglichkeit haben, personenbezogene Daten an Sie zu übermitteln und von Ihnen aktiv dazu aufgefordert werden, sollten Sie einige wichtige Aspekte beachten.
Datenschutz-Hinweis gut sichtbar in direkter Nähe zum CTA platzieren:
- Welche Daten werden erhoben?
- Zu welchen Zwecken werden diese Daten verwendet?
- Bei wem liegt die Verantwortung?
Bei Werbe- und Marketingzwecken wie z. B. einer Newsletter-Anmeldung ist außerdem eine aktive Einwilligung (z. B. Häkchen setzen) oder sogar ein Double-Opt-in (zusätzliche Bestätigung per Mail) erforderlich.
Fazit: Messe-Storys mit Inhalt und Impact
Die PresseBox-Story ist ein wandlungsfähiges Marketinginstrument – ob im Rahmen einer Messekampagne oder auch weit darüber hinaus als News-Kanal, für branchenspezifische Fachartikel oder zum Imageaufbau. Dieser Artikel zeigt: Mit den richtigen Parametern lässt sich die Story vom informativen Medium zum interaktiven Kontaktaufnahme-Impuls ausbauen.
Die richtigen Hebel zur Leadgenerierung sind unmittelbar greifbar und müssen nur in Bewegung gesetzt werden: Inhaltliche Relevanz aufbauen, Sichtbarkeit stärken, Backlinks setzen und zur Aktion aufrufen. Kreatives Storytelling und eine durchdachte Storyline helfen, die Glaubwürdigkeit und das Interesse auch über mehrere Storys und Kanäle hinweg aufrechtzuerhalten.
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Hinweis: Aus Gründen der besseren Lesbarkeit wird auf die gleichzeitige Verwendung der Sprachformen männlich, weiblich und divers (m/w/d) verzichtet. Sämtliche Personenbezeichnungen gelten gleichermaßen für alle Geschlechter.
